De la generación de tráfico a la generación de ventas: en eso consiste el marketing entrante.
¿Cómo captar visitantes y conducirlos hacia la conversión, la compra de un servicio o producto?
Adaptado a una agencia de viajes, el marketing de atracción te permite atraer a futuros clientes potenciales y convertirlos en clientes.
He aquí cómo.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Hay dos formas de hacer negocios: o corres detrás del cliente (el marketing directo es un ejemplo), o haces lo que tienes que hacer para atraerlo hacia ti, para que quiera unirse a ti por sí mismo.
En pocas palabras, en eso consiste el marketing entrante.
Sin embargo, el resto del funcionamiento es muy similar al de todas las estrategias de marketing que se han utilizado durante décadas: la implementación de un embudo que lleva al visitante a través de diferentes estados: visitante, posible cliente, cliente, embajador de la marca.
Para conseguirlo, tienes que empezar por construir la estrategia adecuada, basándote en tus objetivos definidos, la salud de tu mercado y el posicionamiento de tus competidores.
Pero la esencia del inbound marketing reside en las herramientas mediáticas esenciales que debes utilizar.
He aquí una guía de 4 pasos para el marketing entrante.

Empieza por analizar los datos y optimizar tu sitio web

Antes de pensar en ampliar la audiencia de tu sitio web o aumentar el tráfico, lo primero que debes hacer es optimizarlo desde todos los ángulos.
De nada sirve generar una enorme cantidad de tráfico si los índices de conversión siguen siendo bajos.
Por poner un ejemplo elocuente, cuando decides deshacerte de tu coche, ¿qué es lo primero que haces?
¿Pagar anuncios en todos los periódicos y medios de comunicación que encuentres, o cambiar el aceite, pasar la ITV y lavar el coche?
Cuando se trata de marketing web, es lo mismo.
Comprueba que la experiencia de usuario del sitio es buena, que los índices de conversión son óptimos, que la referenciación natural se realiza correctamente, etc.
Para analizar estos datos y saber en qué punto se encuentra el sitio, es esencial instalar el seguimiento a través de Google Analytics.
Esto te dirá ;

• ¿De dónde proceden los visitantes con mayor tasa de conversión?
• ¿Cuáles son las palabras clave más eficaces, las que conducen a las mayores tasas de conversión?
• ¿Qué productos y servicios tienen la mejor relación visitas/compras?
• ¿Quién es el mejor viajero objetivo según su carné de identidad (sexo, ubicación, edad, intereses, etc.)?

De este modo, puedes determinar tu ticket medio por visitante y fijar objetivos en función del mercado y la competencia.
A continuación, podrás definir tu posicionamiento estratégico y dirigirte a los viajeros que más te interesen, transmitiendo al mismo tiempo tus valores y tu imagen de marca.

Conviértete en tu propio medio de comunicación

Una vez que hayas completado esta primera etapa esencial, puedes concentrarte en el desarrollo de los medios de comunicación para atraer a un público más amplio de visitantes.
Aquí es donde entra en juego el inbound marketing, tal y como lo practica una buena agencia de comunicación.
Diversifica tus fuentes y da vida a tu imagen a través de ellas.
Crea un blog, o varios, junto a tu sitio web, crea contenidos de vídeo originales, sé generoso con las infografías, publica contenidos de calidad (hablamos sobre todo de calidad de referenciación natural), desarrolla asociaciones y relaciones de prensa con otros blogs, sin olvidar, por supuesto, la contribución ya indispensable de la gestión de comunidades en las redes sociales.

Convertir a los visitantes en clientes potenciales

Si has configurado tu sitio correctamente de antemano y no te has olvidado de incluir algunas llamadas a la acción en tu editorial, infografía o contenido de vídeo, atraerás suavemente a tu visitante hacia tus ofertas de viajes.
De extraño a visitante, acabas de convertirlo en un prospecto.
Si tu contenido es de calidad, los visitantes querrán saber más por su cuenta, sin tener siquiera la impresión de que has intervenido en su decisión.
Una vez que hayas identificado a tus visitantes, sabrás con qué perfil estás tratando y podrás sugerirles los viajes que probablemente más les gusten.
Utiliza las herramientas adecuadas (formularios, click-to-call, suscripciones a boletines, participaciones en juegos o concursos, etc.) para convertir a tu posible cliente en un cliente potencial cualificado con el que puedas contactar de forma regular.

Convierte a tu cliente potencial en cliente

Aquí es donde se mide la eficacia de tu trabajo de conversión.
Nada te impide combinar métodos antiguos con tecnologías modernas.
El marketing directo (teléfono, concertar citas, etc.) tiene sus ventajas en lo que se refiere a la conversión.
El marketing digital (boletines, marketing móvil, automatización del marketing, etc.) dispone de armas adicionales para mantener cautivo a tu cliente potencial y lograr la conversión en el momento adecuado.
Lo ideal es realizar todo este trabajo con la ayuda de una agencia web.
Es más, es esta agencia web la que también te ayudará a fidelizar a tus clientes y, mejor aún, a convertirlos en verdaderos embajadores de tu marca y de tus viajes.
Un cliente satisfecho que se alegra de hablar de ti de forma positiva atraerá a muchos más visitantes a tu sitio web.
Y así sucesivamente.
El embudo del Inbound Marketing debe ser capaz de generar un círculo virtuoso de nuevos clientes potenciales.