De la génération de trafic jusqu’à la génération de chiffre d’affaire, voilà, en somme, à quoi l’on pourrait réduire l’Inbound marketing. Comment faire pour capter le visiteur et l’entraîner jusqu’à la conversion, l’achat de service ou de produit ? Adapté à une agence de voyages, l’Inbound marketing permet d’attirer à soi les futurs prospects pour les transformer en clients. Explications.

Qu’est ce que l’Inbound marketing ?

Il existe deux façons de faire des affaires ; soit on court à la recherche du client (le marketing direct en est un exemple), soit on fait ce qu’il faut pour l’attirer vers nous, lui donner envie de nous rejoindre de lui-même. En résumé, l’Inbound marketing, c’est ça. Pour autant, la suite de l’opération ressemble à s’y méprendre à toutes les stratégies marketing utilisées depuis des décennies ; la mise en place d’un entonnoir faisant passer le visiteur par différents statuts ; visiteur, prospect, client, ambassadeur de la marque. Pour y parvenir, il faut commencer par construire la stratégie adaptée, en fonction des objectifs définis, de la santé du marché et du positionnement de la concurrence. Mais l’essentiel de l’Inbound marketing, le marketing entrant tant recherché, réside dans les outils médias indispensables à utiliser. Voici, en 4 étapes, comment faire de l’Inbound marketing.

Commencer par analyser les données et optimiser son site

Avant même de songer à élargir l’audience de son site internet ou à en augmenter le trafic, la première chose à faire est de l’optimiser sous toutes les coutures. Inutile de générer une quantité énorme de trafic si les taux de conversion restent faibles. Pour prendre un exemple parlant, lorsque vous décidez de vous séparer de votre voiture, quelle est la première chose que vous faites ? Payez des annonces sur tous les journaux et médias possibles, ou faire la vidange, passer le contrôle technique et laver le véhicule ? En ce qui concerne le webmarketing, c’est la même chose. Vérifier que l’expérience utilisateur du site est bonne, que les taux de conversion sont optimum, que le référencement naturel est correctement effectué, etc. L’objectif final est bien de vendre des voyages, pas que les visiteurs ne voyagent que sur le site…

Pour analyser ces données et savoir où le site se situe, l’installation de tracking via Google Analytics est indispensable. De cette façon, vous saurez ;

• D’où proviennent les visiteurs qui génèrent le plus fort taux de conversion ?
• Quels sont les mots-clés les plus efficaces, ceux qui entraînent la plus forte conversion ?
• Quels produits et services disposent du meilleur ratio visite/achat ?
• Quelle est la meilleure cible voyageur selon sa carte d’identité (sexe, lieu, âge, intérêts, etc.).

De cette façon, vous êtes en mesure de connaître votre ticket moyen par visiteur et de déterminer des objectifs en fonction du marché et de la concurrence. Vous pouvez alors définir votre positionnement stratégique et cibler les voyageurs qui vous intéressent le plus, tout en véhiculant vos valeurs et votre image de marque.

Devenir son propre média

Cette première étape indispensable passée, vous allez pouvoir vous concentrer sur le développement média pour attirer une audience de visiteurs plus large. C’est là qu’intervient l’Inbound Marketing tel que le pratique une bonne agence de communication. Diversifiez vos sources et faites vivre votre image à travers elles. Créez un blog, ou plusieurs, à côté de votre site, créez du contenu vidéo original, ne soyez pas avares sur les infographies, publiez des contenus de qualité (on parle essentiellement de qualité de référencement naturel), développez des partenariats et de la relation presse avec d’autres blogs, sans oublier, bien entendu, l’apport aujourd’hui indispensable du community management sur les réseaux sociaux.

Transformer le visiteur en prospect

Si vous avez correctement configuré votre site en amont et que vous n’avez pas oublié de poser quelques call to action sur vos contenus, éditoriaux, infographiques ou vidéos, vous allez doucement entraîner votre visiteur à entrer dans vos offres de voyages. D’inconnu à visiteur, vous venez d’en faire un prospect. Si vos contenus sont effectivement de qualité, le visiteur aura envie d’en savoir plus de lui-même, sans même qu’il ait eu l’impression que vous soyez intervenus dans sa prise de décision. Vos visiteurs étant identifiés, vous savez à quel profil vous avez à faire et pouvez lui proposer les voyages qu’il est le plus susceptible d’aimer. Usez des outils adéquats (formulaires, clic to call, abonnement aux newsletters, inscriptions à des jeux ou concours…) pour transformer votre prospect en prospect qualifié que vous pourrez contacter régulièrement.

Faire de votre prospect un client

C’est là que se mesure l’efficacité de votre travail de conversion. Rien ne vous empêche de combiner les vieilles méthodes aux technologies modernes. Le marketing direct (téléphone, prise de rendez-vous, …) a ses avantages en matière de transformation. Le marketing numérique (newsletter, marketing mobile, marketing automation,…) dispose d’armes supplémentaires pour conserver votre prospect captif et parvenir à la conversion au moment idoine. Dans l’idéal, tout ce travail est à réaliser avec l’aide d’une agence web. De surcroît, c’est également cette agence web qui vous aidera à fidéliser votre clientèle, et, mieux encore, à en faire un véritable ambassadeur de votre marque et de vos voyages. Un client satisfait et heureux de parler de vous avec bienveillance attirera de nombreux autres visiteurs sur votre site. Et ainsi de suite. L’entonnoir propre à l’Inbound marketing doit pouvoir générer un cercle vertueux d’afflux de nouveaux prospects.