Définition
Trade marketing tourisme : définition
Le trade marketing tourisme est l'ensemble des actions menées par une destination, un tour-opérateur ou une compagnie pour convaincre et outiller les distributeurs (agences de voyages, tour-opérateurs, réceptifs) plutôt que le grand public directement. Il combine formations, workshops, rendez-vous commerciaux et voyages de familiarisation pour installer un produit dans les catalogues et les conseils de vente.
À quoi sert le trade marketing dans le tourisme ?
Un voyageur achète rarement un séjour sans passer, à un moment ou un autre, par un conseiller : agent de voyages, plateforme B2B ou tour-opérateur. Le trade marketing vise ce maillon intermédiaire : il s'agit de former les vendeurs, de leur donner des arguments concrets et de les mobiliser sur la durée, plutôt que de communiquer uniquement auprès du consommateur final.
Concrètement, cela passe par des formations d'agents de voyages, des workshops, des rendez-vous commerciaux ciblés, des webinars et des voyages de familiarisation (éductours) permettant aux vendeurs de découvrir eux-mêmes la destination ou le produit qu'ils devront recommander.
Un exemple : Groupe Voyages Québec et Vacances Air Canada
Travel Insight a déployé sur le marché français la stratégie de trade marketing de Groupe Voyages Québec et Vacances Air Canada : plan d'action par marché, animation du réseau d'agences, workshops et rendez-vous commerciaux réguliers. Sur une année, le dispositif a permis de former 178 agents de voyages, d'organiser 4 workshops et 2 famtrips réunissant 21 participants, aux côtés de partenariats avec Destination Canada et Bonjour Québec.
Erreurs fréquentes et bonnes pratiques
L'erreur la plus courante consiste à traiter le trade comme une simple diffusion documentaire : catalogue papier envoyé une fois par an, sans suivi ni relation continue avec les réseaux. Un dispositif efficace repose au contraire sur une présence régulière (formations, salons, rendez-vous) et sur une segmentation fine des distributeurs selon leur volume d'affaires et leur zone de chalandise.
Autre écueil : dissocier le trade des relations presse et du social media. Un même événement (salon professionnel, famtrip) sert souvent les deux objectifs à la fois, à condition d'être pensé en amont pour les deux publics.
Le déroulé d'une mission de trade marketing sur une année
Une mission de trade marketing s'organise rarement autour d'un seul événement : elle se construit sur un calendrier annuel. Cela commence par un diagnostic du réseau de distribution existant (agences déjà prescriptrices, zones sous-exploitées), puis par la définition d'un plan d'action combinant formations, présence sur les salons professionnels du marché, workshops en région et un ou plusieurs éductours pour les agents les plus prometteurs.
Le suivi se fait généralement trimestre par trimestre : nombre d'agents formés, retours des ateliers, remontées commerciales des réseaux partenaires. Cette cadence permet d'ajuster le plan en cours d'année plutôt que de découvrir les résultats a posteriori, et de prioriser les distributeurs qui réagissent le mieux aux actions menées.
Questions fréquentes
Trade marketing tourisme : ce que l'on nous demande
- Le trade marketing tourisme s'adresse-t-il aux agences de voyages uniquement ?
- Non : il englobe aussi les tour-opérateurs, les réceptifs, les compagnies aériennes et les plateformes B2B. Le point commun est qu'il s'agit toujours d'un professionnel intermédiaire entre la destination et le voyageur final.
- Quelle différence entre trade marketing et relations presse ?
- Les relations presse ciblent les journalistes pour toucher le grand public via des retombées éditoriales ; le trade marketing cible directement les vendeurs et prescripteurs professionnels, avec des outils commerciaux (formations, workshops) plutôt qu'éditoriaux.
Passer à l'action
Nos prestations trade marketing tourisme
Workshop agents de voyages
Un workshop met vos équipes commerciales en rendez-vous face à des agences de voyages, ville par ville, avec un format resserré et un suivi mesurable après coup.
Éductour
Faire vivre votre produit à un groupe d'agences plutôt que le leur décrire : nous organisons l'éductour de bout en bout, du recrutement des participants au suivi des ventes qui en découlent.
Formation des réseaux de vente
Un agent de voyages ne recommande que ce qu'il connaît : nous concevons et déployons vos modules de formation, en salle ou en e-learning, jusqu'aux agences les plus éloignées de votre réseau.
Roadshow B2B
Une seule mobilisation d'équipe pour couvrir plusieurs villes à la suite : nous organisons votre roadshow B2B, du choix des étapes jusqu'au bilan comparé ville par ville.
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